O sistema EzBiz ERP possui um recurso poderoso que permite aumentar as vendas da empresa, com base em padrões de compras anteriores e relações entre os itens. Existem três métodos inteligentes que permitem que o vendedor possa sugerir novos itens ao pedido, durante seu atendimento, de modo a aumentar o valor do pedido do cliente.
O primeiro método analisa padrões compra sugerindo itens que normalmente são comprados junto com o item que o cliente deseja. Essa busca analisa vários itens previamente incluídos em vários pedidos.
O segundo método método é a venda similar (Up Selling), que permite sugerir itens similares ao que o cliente precisa. A ideia é sugerir substituições por itens melhores, mais caros, promoções, etc.
O terceiro método é uma versão de venda cruzada inteligente (Cross Selling), com base em características previamente definidas pela empresa.
Lei o artigo "O que é Cross-Selling e Up-Selling" e saiba mais sobre Cross Selling e Up Selling.
Como usar?
No momento de inserir o item no pedido de venda, você aciona esse recurso e abre-se uma tela que listará itens sugeridos pelo sistema, e que orientam o vendedor na interação com o cliente.
Esse recurso é acionado pelo botão destacado, da figura acima. Na tela que abrirá, aparecerá os tipos de sugestões citados acima. O vendedor, a seu critério, com a direção do cliente, escolhe a melhor opção. O Up-Selling e o Cross-Selling estão disponíveis apenas na edição ESPECIAL e COMPLETA do sistema (clique aqui conheça as edições do EzBiz ERP).
Sugestões de outros pedidos
Na tela acima, você é apresentado a uma lista contendo itens que foram comprados junto com o item de referência previamente selecionado. Essa listagem mostra a posição em estoque, seu preço de venda e quanto custa a mais em relação ao item de referência. Mostra também quantas vezes ele mesmo já comprou. Com essas informações, o vendedor pode se antecipar e sugerir algo a mais no pedido.
Estudos mostram que oferecer um produto em substituição (ou em complemento a outro), pela diferença de valor é mais convincente no momento de compra do que dizer apenas seu preço. Por exemplo, ao sugerir um item de R$ 40,00 em substituição a um de R$ 30,00 é mais efetivo quando se diz que com R$ 10,00 a mais você leva um item bem melhor. A percepção de valor muda de R$ 40,00 (preço do item) para R$ 10,00 (a diferença). Não é enganar o cliente. É ser mais eficaz. Se o produto for realmente melhor, o cliente ficará satisfeito com a sugestão e o vendedor também, que aumentou o valor do pedido.
Sugestão de itens complementares (Cross Selling)
A tela acima mostra itens que o sistema identificou como relacionados ao produto de referência. De forma similar, os itens identificados são listados com a posição em estoque, seu preço de venda, quanto custa a mais em relação ao item de referência e quantas vezes ele mesmo já comprou.
Com argumentações sobre os benefícios dos itens sugeridos, fica mais fácil convencer seu cliente. Estudos mostram que destacar os benefícios de produtos e serviços frente as necessidades e dores do cliente, previamente levantadas, aumentam consideravelmente as chances de venda, principalmente em itens mais caros e difíceis de vender.
Estudos mostram que uma boa estratégia para vender itens complementares é oferecer itens com valor menor que o item de referência. A eficácia do Cross Selling está na ideia de oportunidade, por preço ou por esquecimento.
Veja mais abaixo como criar no sistema essas relações de complementariedade dos itens.
Sugestão de itens similares (Up Selling)
A tela acima mostra itens que o sistema identificou como similares ao produto de referência. De igual forma, os itens identificados são listados com a posição em estoque, seu preço de venda, quanto custa a mais em relação ao item de referência e quantas vezes ele mesmo já comprou.
Estudos demonstram que o Up-Selling é mais efetivo quando a diferença de valor do que será pago a mais pelo item sugerido não é muito grande em relação ao valor do item previamente escolhido pelo cliente (produto de referência). A percepção de ganho pelo cliente é atenuada a medida que o valor do item sugerido se distancia do que ele estava desejando comprar.
Saber o motivo da compra do item (se o cliente tem dores), ajuda na argumentação do vendedor, que deve procurar apontar os benefícios para sanar o problema conhecido. Isso torna mais eficiente a sugestão, principalmente quando o valor dos itens envolvidos fica mais caro.
Veja abaixo como criar essas relações de similaridade dos itens.
Como criar relações de complementariedade e similaridade de itens
O sistema permite definir hashtags que definem similaridade e complementariedade nos itens. No cadastro do item, existem dois campos que o administrador dos itens define essas tags.
Você pode criar uma hashtags manualmente ou consultar alguma preexistente, clicando nos botões de pesquisa ao lado do campo. É possível definir mais de uma hashtag de cada vez, acrescentando ao lado, separada por espaço.
A hashtag de Venda Cruzada é usada pelo sistema para identificar itens complementares. Ou seja, qualquer outro item que possua pelo menos uma das hashtags de Venda Cruzada que esse item possui, é listado como Complementar, na listagem de Sugestão de itens Complementares. No exemplo acima, esse item com hashtag "# fabricacao", no campo Venda Cruzada, irá buscar outros que tenham pelo menos essa hashtag nesse mesmo campo.
Com a hashtag de Venda Similar, o mecanismo é o mesmo. Qualquer outro item que possua pelo menos uma das hashtags de Venda Similar que esse item possui, é listado como Similar, na listagem de Sugestão de itens Similares. No exemplo acima, esse item com hashtag "# baguete", no campo Venda Similar, irá buscar outros que tenham pelo menos essa hashtag nesse mesmo campo.
Qualidade do Item
Use o campo Qualidade, que aparece como um checkbox de estrelas, para definir a qualidade do item. Ele assume valores de zero estrela (a pior qualidade) a cinco estrelas (a melhor qualidade). Essa qualificação refere-se a uma avaliação que sua empresa faz do item em questão. Essa avaliação pode orientar o cliente, na escolha de itens similares melhores ou piores.